L’exportation vers l’Union européenne – par où commencer?
Avec ses 27 États membres et près de 500 millions de consommateurs, l’Union européenne (UE) représente pour le Canada le deuxième partenaire commercial en importance derrière les États-Unis. D’après les données de la Commission européenne, L’UE a importé 119,3 milliards d’euros et en a exporté pour 151,2 milliards d’euros en 2019. Le marché agroalimentaire européen représente donc une taille de 270,5 milliards d’euros soit plus de 400 milliards de dollars (28 membres). Le Canada a été le 16e fournisseur de l’UE avec 2,4 milliards d’euros cette même année (environs 3,6 milliards CAD)[1]. Quant au Québec, celles-ci ont atteint plus de 562 millions de dollars pour la même année. Les principaux marchés d’exportation pour le Québec sont l’Italie, l’Allemagne, les Pays-Bas et la France.
Accord Économique et Commercial Global (AÉCG)
Depuis l’entrée en vigueur de l’AÉCG, près de 94 % des droits de douane applicables aux produits agroalimentaires respectant les règles d’origines canadiennes sont tombés à 0 %. Ainsi, les exportateurs canadiens obtiendront un accès privilégié par rapport à nos principaux concurrents tels que les É.-U. avant entente de libre-échange, les frais de douane pour le sirop d’érable était de 8 %, 15% pour les confitures et gelées, 7,7% pour les produits de légumineuses transformés, 17,6% pour les canneberges sucrées et séchées, 7,7% pour les pâtes de farine de blé + 21,1 euros/100 kg nets… L’abolition des droits de douane combinée à la faiblesse du dollar canadien sont des atouts considérables pour ouvrir les portes aux exportateurs canadiens.
Adaptation du produit
Les consommateurs des 27 états membres de l’Union européenne parlent différentes langues et ont des habitudes alimentaires très variées. Il faut donc s’assurer que le produit destiné à un marché spécifique s’intègre aux saveurs locales. Il faut aussi penser à adapter son emballage, le format et l’étiquetage aux normes du marché cible.
L’avantage de vendre ses produits dans l’Union, c’est la libre circulation des produits en plus de l’harmonisation des règles d’étiquetage. Ça signifie qu’une fois que le produit traverse la frontière d’un pays membre de l’UE, ce dernier peut être vendu dans n’importe quel autre pays membre sans devoir traverser un autre service de douane. Mais pour réussir à entrer dans l’UE, il faut s’assurer que son étiquetage est conforme aux normes européennes qui sont relativement différentes des nôtres. Ceci implique la révision du tableau nutritionnel, de la police et de la langue du texte, des unités de mesure, des formats de dates, des allergènes… Par exemple, l’article 8 (1) de la loi sur l’étiquetage européen stipule que l’étiquette du produit doit contenir le nom de l’exploitant responsable des informations sur le produit, lequel est en fait l’exploitant sous le nom ou la raison sociale duquel le produit est commercialisé. Si ledit exploitant n’est pas établi dans l’Union, ce sera le nom de l’importateur sur le marché de l’Union. Cette exigence, entre autres, vous oblige donc à trouver un importateur, un distributeur ou à vous enregistrer comme entreprise dans l’Union européenne pour devenir aussi l’importateur de vos produits dans l’Union. D’autres règlements peuvent aussi toucher à la composition de votre produit ou à la taille de votre emballage.
Circuit de distribution
Afin de définir un circuit de distribution efficient, il faut regarder le processus d’exportation sous tous ses angles. La première question à vous poser concerne le volume de ventes visé dans l’UE. Justifiera-t-il l’enregistrement de votre entreprise dans l’UE en tant qu’importateur non-résident? Serait-il plus approprié de passer par un distributeur ou un importateur? Pour répondre à ces questions, il n’y a pas de formule magique et il faut garder en tête que chaque intermédiaire signifie un coût supplémentaire, alors que l’on cherche à les réduire pour être le plus concurrentiel. Le programme ZENiTH entre autres du Groupe Export peut aider l’entreprise membre à développer une stratégie de déploiement sur le marché européen et identifier la meilleure approche pour réussir cette démarche.
À la conquête des acheteurs
Où peut-on rencontrer les acheteurs? Qu’en est-il des distributeurs/importateurs? La meilleure opportunité pour rencontrer ces décideurs est de participer à des salons internationaux ou à des événements de rencontres d’acheteurs. D’ailleurs, les associations comme le Groupe Export ou le MAPAQ peuvent vous aider à obtenir une aide financière afin de rendre possible votre participation à ces événements incontournables. De plus, pour vous appuyer dans vos démarches, il ne faut pas hésiter à prendre contact avec les délégués commerciaux dans les ambassades canadiennes ou encore les conseillers économiques dans les bureaux du Québec à travers le monde.
Marque de Distributeur (MDD)
Les produits MDD, ou marque privée comme on les appels en Amérique du Nord, comprennent l’ensemble des marchandises vendues sous la marque d’un distributeur. Cette marque peut être le nom du distributeur lui-même ou une appellation créée exclusivement à l’usage de ce dernier. Selon des statistiques 2020 de Nielsen, les ventes de MDD ne cessent de croitre en Europe et représentent des parts de marchés assez importantes, 49,5 % dans le cas de l’Espagne, 43,1 % pour l’Allemagne, 44 % en Belgique, et 31,6 % pour la France. Les MDD sont un excellent moyen de pénétrer un marché à moindre coût, et sans frais de référencement (listing fees). Les commandes en MDD donnent accès à des volumes considérables qui permettent d’aller chercher des économies d’échelle, avec des coûts en marketing quasi nuls. Cependant, les grandes chaines européennes qui désirent faire fabriquer un produit, comme plusieurs chaines du continent américain, exigent des certifications de sécurité alimentaire. Dans la plupart des cas, le fabriquant doit être certifié SQF (Safe Quality Food), GFSI (Global Food Safety Initiative) ou BRC (British Retail Consortium), ce qui nécessite des investissements importants.
Logistique et transport
Afin de demeurer concurrentiel, n’oubliez pas de prendre en compte l’optimisation votre chaine logistique. Par exemple, la taille restreinte des camions ou encore la conversion métrique peuvent avoir pour impact de requérir un transport spécial plus coûteux. L’apport d’expertise d’un transitaire vous évitera de tomber dans ces pièges. Rappelez-vous que la libre circulation des biens permet à vos produits d’être acheminés aux quatre coins de l’UE par voie terrestre ou ferroviaire avec des coûts et délais très raisonnables.
Êtes-vous prêt?
Ils sont compliqués ces Européens me direz-vous – mais en fin de compte ils ne le sont pas plus que nous ou que les Américains. Il s’agit simplement d’une façon différente de faires des affaires. Retenez que l’UE, c’est un bassin de près de 500 millions de consommateurs avec des revenus parmi les plus élevés au monde. Mais avant de vous lancer, prenez le temps de vous questionner sur votre capacité à développer ces marchés. Il faudra consacrer une partie importante de vos ressources humaines et financières avant d’obtenir un retour sur l’investissement. Il est parfois plus judicieux de débuter l’exportation au Canada et aux États-Unis, étant donné notre proximité géographique et culturelle. Enfin, renseignez-vous bien sur les marchés ciblés et utilisez toutes les ressources qui sont à votre disposition pour maximiser vos chances de réussite à moindre coût. Le Groupe Export est à votre disposition pour répondre à vos questions et vous guider dans vos démarches d’exportation.